Hvilken pris skal jeg tage for mine behandlinger?

Det kan være svært at prissætte sine behandlinger rigtigt - især hvis du introducerer en ny behandling eller er helt ny i branchen. Læs mere om vigtigheden af korrekt prissætning her.

At sætte de rigtige priser er vigtigt for at få succes, og derfor kan det godt betale sig at investere noget tid i at finde et prisniveau, der passer til dig. Hvis du sætter dine priser for lavt, kan potentielle kunder måske få en opfattelse af, at dine kvalitet også er det, og, hvad værre er, du ender måske med ikke at kunne betale dine regninger. Sætter du dem derimod for højt, kan du derimod fremstå som overpriset, og du får måske ikke det antal kunder, du har brug for, for at vækste din forretning. 

Store servicevirksomheder har hele afdelinger, der udelukkende beskæftiger sig med at udregne og prissætte korrekt - hvilket både understreger vigtigheden og kompleksiteten af det. 

Hvis vi kunne, ville vi med glæde gøre det let for dig og fortælle dig præcis, hvilken pris du skal tage, men som du vil lære i denne artikel, er der mange ting, der kan påvirke dit prisniveau. Samtidig - og mindst lige så vigtigt - er der også mange ting, du kan gøre for at forbedre din prissætning og din evne til at konkurrere med resten af branchen, hvis du både forstår og mestrer kunsten at sætte de rigtige priser.

Derfor håber vi, at vi med denne artikel kan dele en masse viden om og teknikker til, hvordan du bliver stærkere i arbejdet med din prissætning. 

Hvad påvirker dit prisniveau?

Der er 5 hovedområder, der påvirker dit prisniveau - nogle af dem indeholder underområder: 

1 – Kvalitet
Hvordan vil kunderne opfatte kvaliteten af din service sammenlignet med andre udbydere på markedet?

Dine færdigheder og behandlingsresultater 
Resultatet af dine behandlinger (dine og dine ansattes professionelle færdigheder) spiller typisk den vigtigste rolle, når kunderne bedømmer behandlingens kvalitet, men det er langt fra det eneste, der har indflydelse på den overordnede opfattelse af kvaliteten.

Produktkvalitet
Kvaliteten på de produkter, du anvender, betyder også noget for kvalitetsvurderingen. Er de sikre i brug, er de effektive, indeholder de skadelige ingredienser, er de lette at forstå, lette at vedligeholde, lugter de, er du selv stolt af kvaliteten?

Serviceoplevelsen
Kvaliteten af servicen (hvor ren er din klinik, hvor serviceorienterede og venlige er dig og dit personale, tilbyder I kunderne kaffe osv.) er typisk den andenvigtigste faktor i kvalitetsvurderingen. Hvis kunden får en "feel good"-følelse og føler sig værdsatte og modtaget med et smil, når de besøger din klinik, har det en stor indflydelse på den samlede opfattelse af kvaliteten.

Klinikkens fremtræden ude og inde
En anden ting, du bør notere dig, er, hvordan din klinik fremstår. Hvordan ser den ud udefra, og hvordan ser den ud, når man træder indenfor? Det er vigtigt, at udseendet afspejler de forventninger, du gerne vil skabe. Forestil dig, at du går og leder efter et sted at spise - først bedømmer du stedet udefra, så indefra og til sidst ud fra maden og servicen. Hvis restauranterne skal være i stand til at tage den højest mulige pris, og gæsterne skal komme igen, skal der være en naturlig sammenhæng. 

Som du kan se, handler en kvalitetsvurdering ikke bare om, hvor mange års erfaring du har, eller hvor dygtig du er. Den handler også om mange andre ting, der er vigtige for dine kunder. Der kan være flere ting, der spiller ind, end de oplistede ovenfor. Ofte er kunden nemlig ikke selv helt klar over, hvor meget de små ting betyder, men du kan være helt sikker på, at når alt kommer til alt, så bliver kvaliteten af din service - og den pris, du kan tillade dig at tage - påvirket af meget mere end bare behandlingen. 

2 – Lokation

Hvor er din klinik placeret, og hvor synlig er den?

Hvor i landet?
Din kliniks lokation kan sagtens spille en rolle i din prissætning. Først handler det om, hvor i landet du er, fordi priserne i alle servicevirksomheder typisk er højere i og omkring hovedstæder og store byer, mens prisen er lavere, når du kommer længere udenfor de store byer og tætbefolkede områder. 

Hvor i byen?
Ligger din klinik på landet, i en forstad eller måske lige midt i det største shoppingcenter i centrum? Det er en selvfølge, at det er lettere at tiltrække kunder, hvis din klinik ligger et sted, hvor dine kunder helt naturligt kommer ofte. Ellers skal de rejse efter det, hvilket gør det mindre convenient -  og det påvirker givetvis også prisen. 

Synlighed
Er din klinik synlig på afstand? Jo mere synlig den er, jo mere bliver kunderne mindet om dig, og jo oftere kan du tiltrække nye kunder. Med hensyn til pris lader det også til, at kunderne kan acceptere en lidt højere pris, hvis de anser dig som værende dominerende i gadebilledet - på den gode måde. Hvis din klinik ligger helt gemt væk i en kælder og er lidt svær at finde, forventes det ligeledes, at dette afspejler sig i prisen. 

3 - Convenience

Hvor let er det at blive og forblive din kunde? Kunde-convenience er meget ofte overset, men spiller en væsentlig rolle i din prissætning.

Booke en tid
Hvor let er det for kunderne at booke eller ændre en tid, der passer ind i deres kalender? Sørger du for at booke en ny tid til kunden, inden de forlader din klinik, så de ikke selv skal tænke på det? Er det let for nye kunder at få en tid med kort varsel? Er det let at booke online, eller skal de ringe til dig? Jo lettere det er at booke en tid, jo flere kunder er - helt ubevidst - villige til at betale godt for din service.

Infrastruktur og tilgængelighed
Er kunderne nødt til at rejse efter dig, hvor let er det at komme dertil med offentlig transport, og hvordan er parkeringsforholdene? Uanset kvaliteten af din behandling, vil de fleste kunder kigge efter convenience, når de vælger en behandler og en pris.

Klinik-convenience 
Hvor let er det at finde og bruge toilettet, hvor let er det det at betale, hvor let er det at få anbefalinger og købe produkter til hjemmebrug, og hvor let er det at klage, hvis kunden ikke er fuldt ud tilfreds? Alle de små ting, du kan gøre for at forbedre kunde-convenience, vil gøre dine kunder mere tilfredse og mindre prisfølsomme. 

4 - Tid

Vores tid bliver mere og mere værdifuld, både for dig og dine kunder. Du skal selvfølgelig sikre dig, at du tager en timepris, der kan betale dine regninger, men for dine kunder kan tiden, de bruger hos dig, ikke bruges andre steder. 

Behandlingens varighed
Hvis din behandling er en afslappende getaway eller spa-service, vil dine kunder formentlig sætte pris på at bruge længere tid hos dig i dit afslappende og behagelige miljø. Hvis fokus derimod er rettet mod resultatet og en effektiv behandling, så vil de gerne bruge så lidt tid i din klinik som muligt. 

Hvis det sidste er tilfældet, er det en win-win, fordi du kan levere den samme kvalitet på kortere tid, hvilket mange kunder finder værdifuldt. Du kan tage en lidt højere pris for mindre tid og dermed øge din timepris, hvilket giver dig plads til flere kunder og en bedre indtjening i løbet af dagen.

Differentieret prissætning
I mange klinikker er torsdag-lørdag travlere dage end mandag-onsdag, og sen eftermiddag er travlere end morgentimerne. Travlheden viser, hvilke tidspunkter der er mest værdifulde for kunderne, og derfor er de ofte villige til at betale en anelse mere for at få en af disse tider.

Hvis du har svært ved at fylde din kalender jævnt ud i løbet af dagen eller ugen, eller du aldrig har ledige tider med kort varsel (hvilket især er vigtigt for nye kunder), så kan du overveje at differentiere dine priser, så f.eks. torsdag-lørdag eftermiddag er lidt dyrere end ellers.

5 - Markedsføring

Hvor meget forventes du at markedsføre løbende? 

Jo mere larm du laver, jo flere kunder tiltrækker du, og jo bedre betaling kan du forvente. Selvfølgelig under forudsætning af, at du ikke udelukkende promoverer tilbud. Det er vigtigt, at du bruger din markedsføringsindsats på at understrege kvalitet og convenience i stedet for pris. Hvis du lader din markedsføring påvirke prisen, er det vigtigt, at du markedsfører løbende, og ikke bare en gang imellem.

Så, hvordan finder jeg min pris?

Når du har taget et kig ind i de forskellige områder, der har indflydelse på din prissætning, er det tid til at fastlægge dit spillerum. Hvad er den højeste pris, du har set andre succesfulde klinikker tage for lignende behandlinger i dit område (hvad tager den bedste og mest eksklusive klinik for det?), og hvad er en laveste pris, du har set andre klinikker tage for lignende behandlinger?  

Dernæst skal du sammenligne dig selv med dem på de følgende 6 parametre ved f.eks. at give dig selv og dem en score på 1-5 inden for hvert område: 

• Dine færdigheder (kundeopfattelsen af dine resultater sammenlignet med alternativer på markedet).
• Den overordnede kvalitetsvurdering fra kunder sammenlignet med alternativer på markedet. 
• Lokation (landet, hjemmeklinik (lav), hovedgade i hovedstaden (høj)). 
• Convenience set fra nye og eksisterende kunders perspektiv. 
• Tidsforbrug sammenlignet med gennemsnittet for lignende behandlinger set fra kundens perspektiv. 
• Markedsføringsindsats sammenlignet med gennemsnittet for branchen set fra kundens perspektiv.

Læg karaktererne sammen for hver af jer, og sammenlign resultaterne:

• Hvis du scorer højere end den bedste og dyreste, kan du tage den samme pris eller højere og stadig være konkurrencedygtig. 
• Hvis din score er imellem de klinikker, du har sammenlignet dig med, bør dine priser også ligge et sted midt imellem, hvis du vil være konkurrencedygtig. Samtidig kan du med fordel se på, om du kan forbedre nogle af de områder, der påvirker prisniveauet, så du kan få en højere score og tage lidt flere penge for dine behandlinger. 
• Hvis du scorer lavere end dine "konkurrenter", skal du fokusere på det område, hvor der er størst spænd mellem dig og dem, og arbejde på at få lukket disse huller lidt efter lidt for at kunne øge dine priser.

Når alt kommer til alt, er det vigtigste, at du føler, du har de rette priser, at dine kunder er glade og kommer igen, at du kan tiltrække nye kunder, og - vigtigst af alt - at du driver en sund forretning, hvor du tjener det, du skal og fortjener. 

Sæt mål, og revurder en gang om året! 

Markedet ændrer sig, dine konkurrenter ændrer sig, dine kunder ændrer sig, og du ændrer dig. Derfor er det en god idé at foretage ovenstående øvelse en gang om året for at evaluere, om dine priser stadig er rigtige, eller om de eventuelt kan hæves en smule. Det er bedre at øge dine priser med 5 % hvert år end at øge dem med 25 % hvert femte år. 

Det er også en god idé at sætte nogle mål for din (og dine ansattes) udvikling. Når du har givet karakterer inden for de 6 områder, vælg så det område, hvor du scorer lavest (og som du føler, du har mulighed for at forbedre), og læg så en plan for, hvordan det kan forbedres over det næste år. Skal dine ansatte have undervisning, skal I øve en mere smilende service, har du brug for et mere brugervenligt bookingsystem, trænger din klinik til en makeover, skal du bruge lidt mere energi på markedsføring? 

Del din plan op i mindre bidder, f.eks. kvartalsvist, så det er lettere at overskue og håndtere, uden at skulle ændre på alt for meget på én gang.