Quel prix dois-je demander pour mes services ?

Fixer le bon prix pour vos services peut s'avérer compliqué, surtout si vous introduisez un nouveau service ou si vous êtes totalement nouveau dans le monde des affaires. En savoir plus sur l'importance d'une bonne tarification.

Le choix d'une tarification correcte est important pour votre réussite, vous devez donc consacrer du temps à trouver le niveau de prix qui vous convient le mieux. Si vous proposez des prix trop bas, les clients potentiels risquent d'avoir l'impression que la qualité est également faible et, pire encore, vous risquez de ne pas gagner suffisamment d'argent pour couvrir vos coûts. Si vous proposez des prix trop élevés, les clients potentiels risquent d'avoir l'impression que vos prix sont excessifs et vous risquez de ne pas obtenir le nombre de clients dont vous avez besoin pour développer votre entreprise. 

Les grandes entreprises de services ont des départements qui ne font que calculer et s'assurer que les prix sont justes, ce qui souligne à la fois l'importance et la complexité de la tarification des services. 

Si nous le pouvions, nous serions heureux de vous faciliter la tâche et de vous dire quel prix vous devriez pratiquer, mais comme vous le lirez dans cet article, de nombreux éléments peuvent influer sur votre niveau de prix. En même temps, et c'est peut-être tout aussi important, il y a aussi beaucoup de choses que vous pouvez faire pour améliorer vos prix et votre capacité à être compétitif sur le marché, si vous comprenez l'art de fixer des prix corrects. 

Nous espérons donc pouvoir partager avec vous, dans cet article, quelques connaissances et techniques qui vous permettront d'être plus fort dans votre travail de tarification. 

Qu'est-ce qui influe sur le niveau de vos prix ? 

Il y a 5 domaines principaux qui influencent votre niveau de prix - certains d'entre eux sont même divisés en sous-domaines : 
 
1- Qualité 
Comment votre client percevra-t-il la qualité du service que vous fournissez par rapport aux alternatives sur le marché ? 

Vos compétences et le résultat du traitement 
Le résultat du traitement que vous effectuez (vos compétences professionnelles et celles de votre personnel) joue le plus souvent le rôle le plus important lorsque les clients jugent la qualité de votre service, mais ce n'est de loin pas le seul élément qui influe sur la perception globale de la qualité. 

Qualité des produits 
La qualité des produits que vous utilisez a également un impact sur la perception globale de la qualité. Sont-ils sûrs à utiliser, efficaces, exempts de mauvais ingrédients, faciles à comprendre, faciles à entretenir, ont-ils une odeur, êtes-vous fier de la qualité du produit, etc. 

Expériences de service 
La qualité de l'expérience de service (la propreté et la beauté de votre salon, l'orientation vers le service et l'amabilité de votre personnel, le café que vous servez, etc. Si le client se sent bien, valorisé et accueilli avec le sourire lors de sa visite dans votre salon, cela a un impact global important sur la perception de la qualité totale. 

Apparence du salon à l'extérieur et à l'intérieur 
Un autre élément à prendre en considération est l'apparence de votre salon. Quel est son aspect extérieur et quel est son aspect lorsque vous entrez dans le salon ? Il est important que l'apparence reflète les attentes que vous souhaitez susciter. Imaginez que vous vous promeniez à la recherche d'un restaurant - vous jugez d'abord l'extérieur, puis l'intérieur et enfin, bien sûr, la nourriture servie et l'expérience du service. Pour que le restaurant obtienne le prix le plus élevé possible - et que le client revienne - il faut qu'il y ait un lien naturel. 
 
Comme vous pouvez le constater, la perception de la qualité ne dépend pas seulement du nombre d'années d'expérience ou des compétences que vous possédez, mais aussi d'un grand nombre d'autres éléments importants pour vos clients. Il peut y avoir plus de choses que ce qui précède. Souvent, les clients ne sont pas pleinement conscients de l'importance qu'ils accordent à toutes ces petites choses, mais vous pouvez être certain qu'en fin de compte, la qualité totale de votre service - et le prix que vous pouvez demander - est influencée par bien plus que le résultat du traitement lui-même. 

2 - Position 

Où se trouve votre salon et quelle est sa visibilité ? 

Dans quel pays ? 
La région dans laquelle vous opérez a un impact sur votre tarification. Premièrement, dans quelle région du pays, car le niveau de prix moyen de tous les types de services est normalement plus élevé dans ou autour des capitales ou des grandes villes, alors que les prix sont généralement plus bas loin des capitales. 

Où dans la ville ? 
Êtes-vous situé à la campagne, dans une banlieue ou en plein centre ville ? En fonction de l'endroit où vos clients viennent naturellement le plus, il est logique qu'il soit plus facile d'attirer des clients si votre salon est situé à l'endroit où ils viennent de toute façon. Sinon, ils doivent se déplacer, ce qui a une incidence sur la commodité et, là encore, sur le prix que vous pouvez demander. 

Visibilité 
Votre salon est-il visible de loin ? Plus elle est visible, mieux le client est rappelé et de nouveaux clients sont attirés, mais en ce qui concerne les prix, il semble également que les clients peuvent accepter un prix de service légèrement plus élevé s'ils voient que vous dominez l'image de la rue (dans le bon sens du terme). Si votre salon est, par exemple, totalement à l'opposé, caché au sous-sol et un peu difficile à trouver, de nombreux clients s'attendront à ce que cela se reflète dans les prix. 

3 - Commodité 

Est-il facile de devenir et de rester votre client ? La commodité du client est très souvent négligée, mais elle a un impact considérable sur les prix que vous pouvez demander. 

Prise de rendez-vous 
Dans quelle mesure est-il facile pour le client de prendre ou de modifier un rendez-vous en fonction de son emploi du temps ? Faites-vous en sorte de réserver le prochain rendez-vous du client avant même son départ, afin qu'il n'ait pas à y penser ? Est-il facile pour les nouveaux clients d'obtenir un rendez-vous à court terme ? Est-il facile de réserver en ligne ou doit-on vous appeler ? Plus il est facile de réserver une heure, plus les clients sont disposés - souvent inconsciemment - à payer pour vos services. 

Se rendre chez vous 
Si les clients doivent se déplacer pour venir chez vous, est-il facile de se rendre chez vous avec les transports publics ou de trouver une place de parking à proximité ? Là encore, quelle que soit la qualité de votre prestation, la plupart des clients recherchent la commodité lorsqu'ils choisissent un service et acceptent le prix. 

Dans les salons de coiffure 
Dans quelle mesure est-il facile de trouver et d'utiliser les toilettes, de payer les services, d'obtenir des recommandations et d'acheter des produits à usage domestique pour soutenir le service, et de se plaindre si le client n'est pas pleinement satisfait ? Chaque petite chose que vous pouvez faire pour améliorer le confort de vos clients les rendra plus satisfaits et moins sensibles aux prix. 

4 - Temps 

Le temps devient de plus en plus précieux, non seulement pour vous, mais aussi pour vos clients. Bien sûr, vous devez vous assurer que vous gardez un taux horaire pour payer vos factures, mais aussi pour votre client, le temps passé dans votre salon ne peut pas être dépensé n'importe où ailleurs. 

Durée du traitement 
Si votre service est une escapade relaxante ou un service de spa, le client appréciera peut-être de passer un peu plus de temps avec vous dans un environnement relaxant, mais si votre service de traitement est au contraire principalement axé sur le résultat ou l'efficacité, votre client appréciera peut-être de ne pas passer trop de temps dans votre salon. 

Dans ce cas, il s'agit d'une situation gagnant-gagnant, car si vous pouvez offrir la même qualité d'expérience et accélérer le traitement en prenant moins de temps, ce que de nombreux clients pourraient trouver plus satisfaisant. Vous pouvez facturer un prix un peu plus élevé pour moins de temps, et votre taux horaire augmentera, ce qui vous permettra de gagner plus d'argent pendant la journée en ayant plus de clients dans l'espace. 

Tarification différenciée 
Dans de nombreux salons, la période du jeudi au samedi est plus chargée que celle du lundi au mercredi, et la fin de l'après-midi est plus chargée que la matinée. Les heures les plus chargées signifient que ces heures sont des créneaux horaires plus précieux pour les clients, qui sont donc souvent prêts à payer un peu plus cher pour ces créneaux. 
 
Si vous avez du mal à remplir votre calendrier de réservations de manière égale au cours de la journée ou de la semaine, ou si vous avez du mal à disposer de plages horaires libres pour des réservations à court terme (ce qui est particulièrement important pour les nouveaux clients), vous pouvez envisager de différencier les prix, de sorte que, par exemple, les après-midi du jeudi au samedi soient un peu plus chères que la normale. 

5 - Promotions 

Quelle est l'ampleur des activités de marketing que vous prévoyez de mener en permanence ? 

Plus vous faites de bruit, plus vous attirez de clients, et plus vous attirez de clients, plus vous pouvez obtenir de meilleurs prix, à condition bien sûr de ne pas utiliser votre voix uniquement pour communiquer des promotions de prix. C'est pourquoi il est important de se concentrer sur les promotions qui mettent en avant la qualité et la commodité plutôt que le prix. Si vous décidez de laisser le niveau des promotions influer sur vos prix, il est également important que vous fassiez des promotions en permanence, et pas seulement de temps en temps. 

Alors, comment trouver mon prix ? 

Une fois que vous avez examiné les différents domaines ayant une incidence sur le prix que vous pouvez facturer, vous devez définir le champ de bataille. Quel est le prix le plus élevé que d'autres salons de coiffure pratiquent pour des traitements similaires dans votre région (quel est, par exemple, le prix pratiqué par le salon le plus qualifié et le plus exclusif pour ce service) et quel est le prix le plus bas que d'autres salons de coiffure pratiquent pour des traitements similaires ? 

Ensuite, vous vous comparez à eux dans les 6 domaines suivants (en traitant votre niveau de compétence comme un niveau distinct en raison de son importance), par exemple en leur attribuant et en vous attribuant une note de 1 à 5 dans chaque domaine : 

• Votre niveau de compétence (résultat du traitement perçu par le client par rapport aux alternatives du marché). 
• Qualité globale de l'expérience du client par rapport aux alternatives du marché. 

• Position (campagne, salon de coiffure à domicile, faible score, capitale, rue principale, fort score). 
• La commodité est perçue par les nouveaux clients et les clients existants. 
• Efficacité temporelle par rapport à la moyenne du marché vue du côté du client. 
• Niveau de promotion par rapport à la moyenne du marché vue du côté du client. 

Additionnez tous les scores pour chacun d'entre vous et comparez-les : 

• Si vous obtenez un score plus élevé que le meilleur et le plus cher, vous pouvez choisir le même prix ou un prix plus élevé tout en restant compétitif. 
• Si vous vous situez dans la moyenne des salons avec lesquels vous vous comparez, vos prix devraient probablement se situer dans la moyenne pour rester compétitifs. Dans le même temps, il pourrait être utile de chercher à améliorer l'un des domaines qui améliorent le niveau de prix, afin d'obtenir un score plus élevé et de pouvoir facturer un peu plus. 
• Si votre score est inférieur à celui de l'un de vos "concurrents", vous devez vous concentrer sur le domaine dans lequel l'écart entre votre score et le leur est le plus important, puis vous efforcer de combler ces écarts un par un afin d'améliorer votre tarification. 

En fin de compte, le plus important est que vous ayez le sentiment d'avoir des prix corrects, que vos clients soient satisfaits et vous rendent visite encore et encore, qu'il vous soit possible d'attirer les nouveaux clients dont vous avez besoin et, surtout, que vous gériez une entreprise saine où vous gagnez l'argent dont vous avez besoin et que vous ne méritez pas. 

Fixez des objectifs et revoyez vos prix une fois par an ! 

Le marché change, vos concurrents changent, vos clients changent et vous changez. C'est donc une bonne idée de faire l'exercice ci-dessus une fois par an, afin d'évaluer si vos prix sont toujours corrects ou s'ils pourraient, par exemple, être légèrement augmentés. Il vaut mieux augmenter les prix de 5 % par an, par exemple, que de 25 % tous les cinq ans. 

C'est également une bonne idée de se fixer des objectifs de développement pour soi-même (et pour son équipe si l'on a des employés). Après vous être évalué dans chacun des six domaines, choisissez le domaine dans lequel vous avez obtenu le score le plus bas (et dans lequel vous pensez avoir les meilleures possibilités d'amélioration), puis planifiez la manière dont vous pouvez vous améliorer au cours des 12 prochains mois. Devriez-vous, vous ou vos employés, suivre une formation, pratiquer un service souriant, vous doter d'un système de réservation plus convivial, rafraîchir votre salon, investir un peu plus dans les promotions, etc. etc. 

Divisez votre plan en petits morceaux par trimestre, afin qu'il soit plus facile pour vous de le gérer et de rester sur la bonne voie, en ne changeant pas trop de choses en même temps.