Oikean hinnan asettaminen palveluille voi olla haastavaa etenkin, jos palvelu on uusi tai on itse uusi tekijä alalla. Lue lisää oikeanlaisen hinnoittelun tärkeydestä.
Oikean hinnan asettaminen on tärkeää menestymisen kannalta, joten oikean hintatason löytämiseen kannattaa käyttää aikaa. Jos hintasi ovat liian alhaiset, potentiaaliset asiakkaat saattavat saada palveluistasi heikkolaatuisen kuvan tai mikä vielä pahempaa, et pysty kattamaan kulujasi. Jos hintasi taas ovat liian korkeat, mahdolliset asiakkaat saattavat pitää palveluitasi ylihinnoiteltuina etkä tällöin saa tarpeeksi asiakkaita, jotta liiketoimintasi voisi kasvaa.
Suurilla palvelualan yrityksillä on omat osastonsa, joiden tehtävänä on päivästä toiseen suorittaa laskelmia ja varmistaa hintojen sopiva taso. Tämä onkin omiaan korostamaan palveluiden hinnoittelun tärkeyttä sekä monimutkaisuutta.
Jos vain millään voisimme, tekisimme hinnoittelusta helppoa ja kertoisimme sopivan hinnan palveluillesi. Mutta kuten tulet huomaamaan tästä artikkelista, useat eri tekijät vaikuttavat hinnoitteluun. Voit kuitenkin vaikuttaa moniin, jopa yhtä tärkeisiin tekijöihin, joiden avulla voit parantaa hinnoitteluasi ja mahdollisuuksiasi kilpailla markkinoilla, mikäli vain hallitset hinnoittelun jalon taidon.
Toivomme, että tämä artikkeli antaa sinulle uutta tietoa ja uusia valmiuksia hinnoitteluun.
Mitkä tekijät vaikuttavat hintatasoon?
On olemassa 5 päätekijää, jotka vaikuttavat hintatasoon, ja osa näistä tekijöistä on jaettu omiin alatekijöihinsä:
1 – Laatu
Millaisena asiakkaasi kokevat heille tuottamasi palvelun laadun muihin markkinoilla oleviin palveluihin nähden?
Taitosi ja työsi tulokset
Työsi tulokset (sinun ja henkilökuntasi ammattitaito) ovat usein tärkeässä roolissa, kun asiakkaat arvostelevat palvelujesi laatua. Tämä ei kuitenkaan ole ainoa tekijä, joka vaikuttaa heidän käsitykseensä laadusta.
Tuotteiden laatu
Käyttämiesi tuotteiden laatu vaikuttaa myös yleiseen laatukäsitykseen. Ovatko tuotteesi turvallisia, tehokkaita, sisältävätkö ne vain hyviä ainesosia, onko tuotteiden käyttöohjeita helppo ymmärtää, onko käyttö helppoa, ovatko tuotteet hajusteettomia, oletko itse ylpeä tuotteiden laadusta ja niin edelleen.
Palvelukokemus
Palvelukokemus (kuinka siisti ja viihtyisä hoitolasi on, oletteko henkilökuntasi kanssa palvelualttiita ja ystävällisiä, tarjoatteko asiakkaille kahvia jne.) on yleensä toiseksi tärkein laatukäsitykseen vaikuttava tekijä. Jos asiakkaasi tuntee olonsa hyväksi ja arvostetuksi, ja häntä palvellaan hymy huulilla, vaikuttaa tämä välittömästi asiakkaan käsitykseen laadusta.
Hoitolan ulkonäkö niin ulkoa kuin sisältä
Kannattaa ottaa huomioon myös hoitolan ulkonäkö. Miltä hoitola näyttää ulkoa katsottuna, entä miltä sisällä näyttää? On tärkeää, että hoitola viestii ulkonäöllään sitä, mitä ajatuksia haluat sen herättävän. Otetaan esimerkiksi vaikka ravintolan etsiminen. Tarkastelet ravintolaa ensin ulkopuolelta, sitten sisältä ja lopulta arvostelet ravintolan tarjotun ruoan sekä palvelun perusteella. Jotta ravintola voi nousta kalleimpaan mahdolliseen hintaluokkaan – sekä saada asiakkaat palaamaan takaisin – eri tekijöiden välillä täytyy olla luonnollinen yhteys.
Kuten voimme huomata, laatukäsitys ei ole riippuvainen vain siitä kuinka monen vuoden työkokemus sinulla on tai kuinka taitava työssäsi oletkaan, vaan asiakkaille myös monilla muilla tekijöillä on väliä. Näihin tekijöihin saattaa kuulua muutakin kuin vain yllä mainitut seikat. Usein asiakkaat eivät edes tiedosta kuinka tärkeitä pienet asiat heille ovatkaan, mutta siitä voimme olla varmoja, että lopulta pelkällä hoidon laadulla ei ole vaikutusta palveluidesi laatuun tai hintaan.
2 – Sijainti
Missä ja kuinka näkyvällä paikalla hoitolasi sijaitsee?
Missä päin maata?
Alueella, missä hoitolasi sijaitsee, on vaikutus hinnoitteluun. Kaikentyyppisten palveluiden hintataso on ensinnäkin yleisesti korkeampi pääkaupungissa, pääkaupunkiseudulla tai suurimmissa kaupungeissa, kun taas pienemmissä kaupungeissa, jotka sijaitsevat kauempana pääkaupunkiseudusta, hintataso on matalampi.
Missä päin kaupunkia?
Sijaitseeko hoitolasi maaseudulla, lähiössä vai kantakaupungissa? Hoitolan sijainti kannattaa valita siten, että se sijaitsee paikassa, jossa asiakaskuntasi liikkuu jo ennestään. Muuten asiakkaat joutuvat matkustamaan palveluidesi vuoksi. Tämä vaikuttaa omalta osaltaan palvelun käytännöllisyyteen, joka puolestaan vaikuttaa hintaan, jota voit palveluistasi veloittaa.
Näkyvyys
Huomaako hoitolasi jo kaukaa? Mitä näkyvämpi hoitolasi on, sitä helpommin asiakkaat muistavat sen olemassaolon ja myös uudet asiakkaat löytävät paikalle paremmin. Vaikuttaa myös siltä, että asiakkaat saattavat hyväksyä hieman korkeamman hinnan, jos hoitolasi hallitsee katukuvaa (hyvällä tavalla!). Toisaalta jos hoitolasi on täysin piilossa kellarikerroksen uumenissa ja sinne on haastavaa löytää, monet asiakkaat odottavat tämän heijastuvan myös hintoihin.
3 - Käytännöllisyys
Onko asiakkaaksesi helppo tulla ja onko asiakassuhdetta helppo ylläpitää? Asiakaskäytännöllisyys jätetään usein huomiotta, mutta sillä on oikeastaan melko suuri vaikutus siihen, millaista hintaa voit palveluistasi veloittaa.
Ajanvaraus
Onko ajanvaraus tai ajan muuttaminen omiin aikatauluihin sopivaksi helppoa asiakkaalle? Muistathan aina varata uuden ajan asiakkaalle tämän edellisen ajan päätteeksi, jotta asiakkaan ei tarvitse itse murehtia asiasta? Onko uusien asiakkaiden helppo saada aika lyhyellä varoitusajalla? Voivatko asiakkaat varata ajan netissä vai täytyykö heidän soittaa? Mitä helpompaa ajanvaraus on, sitä useampi asiakas – usein tiedostamattaan – on valmis maksamaan palveluistasi enemmän.
Paikan päälle pääseminen
Jos asiakkaiden täytyy matkustaa päästäkseen luoksesi, voivatko he käyttää julkista liikennettä tai onko lähettyvillä vapaita parkkipaikkoja? Jälleen kerran asiakkaasi ottavat palveluidesi laadun lisäksi huomioon myös käytännöllisyyden arvioidessaan palveluitasi ja hintojasi.
Käytännöllisyys hoitolassa
Onko vessan löytäminen ja käyttäminen helppoa hoitolassa, kuinka helppoa maksaminen on, tarjotaanko asiakkaalle suosituksia, voiko hoitolasta ostaa tuotteita kotikäyttöön tukemaan tarjottua palvelua ja kuinka helppoa palvelusta on tehdä valitus, mikäli siihen ei ole täysin tyytyväinen? Pienimmätkin parannukset asiakkaan käytännöllisyyden kannalta kannattaa, sillä näin asiakkaat ovat tyytyväisempiä ja suhtautuvat hintoihisi positiivisemmin.
4 - Aika
Aika on rahaa eikä vain sinulle, vaan myös asiakkaillesi. Veloittamasi tuntihinta luonnollisesti maksaa kaikki liiketoimintasi kustannukset, mutta kannattaa muistaa myös, että asiakkaan hoitolassa viettämä aika on pois tämän muusta ajasta.
Hoidon kesto
Jos tarjoamasi hoito on rentouttava pako arjesta tai kylpyläpalvelu, asiakas saattaa luonnollisesti haluta viettää enemmän aikaa rentouttavassa ympäristössä. Jos tarjoamasi palvelu on kuitenkin enimmäkseen tulokseen keskittyvä hoito, asiakas varmasti arvostaa tehokasta ajankäyttöä.
Niin tai näin, tilanne on molemmille osapuolille voittoisa. Jos voit käyttää vähemmän aikaa saman, laadukkaan palvelun tuottamiseen käyttäen siihen vähemmän aikaa, on myös asiakkaasi tyytyväisiä. Voit veloittaa hieman korkeamman hinnan lyhyemmästä ajasta, jolloin tuntihintasi kasvaa ja voit ottaa saman päivän aikana useampia eri asiakkaita. Tämä luonnollisesti tuo enemmän rahaa.
Hintamuutokset
Monissa kauneushoitoloissa torstain ja lauantain välisenä aikana on usein kiireisempää kuin maanantain ja keskiviikon välisenä aikana. Myös iltapäivän myöhäiset tunnit ovat aamuaikoja kiireisempiä. Kiireisimmät tunnit kertovat siitä, että ne ovat arvokkaampia aikoja asiakkaille, jolloin he ovat usein valmiita maksamaan näistä ajoista hieman enemmän.
Jos kalenteri tuntuu täyttyvän epätasaisesti tai aikojen varaaminen lyhyellä varoitusajalla on hankalaa (tämä on erityisen tärkeää uusien asiakkaiden kannalta), kannattaa harkita hintamuutoksia tietyille ajankohdille. Esimerkiksi torstain ja sunnuntain välisen ajan iltapäiväajoista voisi veloittaa hieman normaalia enemmän.
5 - Tarjoukset
Markkinoinnin jatkuvuus
Mitä enemmän pidät itsestäsi ääntä, sitä useampi asiakas kiinnittää huomionsa sinuun ja sitä kautta voit lopulta veloittaa parempaa hintaa ajastasi. Tämä kuitenkin sillä ehdolla, että käytät ääntäsi muuhunkin kuin hintatarjouksista kertomiseen. Muista siis keskittyä tarjouksiin, jotka korostavat palveluidesi laatua ja käytännöllisyyttä eikä ainoastaan hintaa. Jos tarjousten taso on vaikuttanut yleiseen hintatasoosi, on tärkeää, että tarjouksesi ovat tällöin jatkuvia eivätkä ainoastaan ajoittaisia.
Miten siis löydän oikean hinnan juuri minulle?
Kun olet tarkastellut hintoihisi vaikuttavia eri tekijöitä, kartoita seuraavaksi kilpailijasi. Mikä on korkein hinta, jonka olet nähnyt jonkun toisen menestyksekkään hoitolan veloittavan samankaltaisista palveluista alueellasi (mikä on esimerkiksi taidokkain ja eksklusiivisin palvelua tarjoava kauneushoitola)? Entä mikä puolestaan on alin hinta, jonka olet nähnyt toisen hoitolan veloittavan samankaltaisista palveluista?
Vertaa seuraavaksi itseäsi näihin hoitoloihin seuraavilla 6 osa-alueella (taitotasolle on annettu oma kategoriansa sen tärkeyden vuoksi). Voit antaa itsellesi esimerkiksi arvosanan asteikolla 1–5:
- Taitotasosi (asiakkaan kokemus hoidon tuloksista verrattuna markkinoilla oleviin vaihtoehtoihin).
- Yleinen asiakkaan laatukokemus verrattuna markkinoilla oleviin vaihtoehtoihin.
- Sijainti (maaseutu, kotihoitola = alempi arvosana, pääkaupunki, pääkatu = korkea arvosana).
- Olemassa olevien asiakkaiden ja uusien asiakkaiden kokema käytännöllisyys.
- Asiakkaan kokemus ajankäytön tehokkuudesta verrattuna markkinoiden keskiarvoon.
- Asiakkaan kokemus tarjouksista verrattuna markkinoiden keskiarvoon.
Laske kaikki arvosanasi yhteen ja vertaa niitä alla oleviin arvosanoihin:
- Jos arvosanasi on korkeampi kuin parhaan ja kalleimman hoitolan arvosana, voit pyyttää samaa tai kalliimpaa hintaa palveluistasi kilpailukykysi kärsimättä.
- Jos arvosanasi on vertailukohteidesi keskivälillä, hintojesi kannattaa myös asettua näiden hintojen keskivälille, jottei kilpailukykysi kärsi. Kannattaa kuitenkin tutkia, jos voisit parantaa toimintaasi joillakin hintaan vaikuttavilla osa-alueilla, jotta arvosanasi olisi korkeampi ja jotta voisit veloittaa hieman enemmän.
- Jos arvosanasi on matalampi kuin kilpailijoidesi, keskity niihin osa-alueisiin, joilla arvosananne eroavat eniten. Yritä parantaa toimintaasi näillä osa-alueilla parantaaksesi myös hintojasi.
Tärkeintä on kuitenkin se, että hintasi ovat omasta mielestäsi oikeat, että asiakkaasi ovat tyytyväisiä ja löytävät palvelujesi pariin aina uudestaan ja uudestaan, että houkuttelet tarvitsemiasi uusia asiakkaita ja – mikä tärkeintä – liiketoimintasi tuottaa sinulle oikean määrän rahaa, jonka tarvitset ja jonka ansaitset.
Aseta tavoitteita ja tarkastele hintojasi kerran vuodessa!
Markkinat muuttuvat, kilpailijasi muuttuvat, asiakkaasi muuttuvat ja myös sinä muutut. Siksi onkin fiksua tehdä yllä oleva harjoite kerran vuodessa arvioidaksesi ovatko hintasi oikealla tasolla vai voisitko jopa nostaa niitä hiukan. On parempi nostaa hintoja esimerkiksi 5 % vuosittain kuin 25 % joka viides vuosi.
Kannattaa myös asettaa kehitystavoitteita itsellesi (ja tiimillesi, mikäli sinulla on työntekijöitä). Kun olet antanut itsellesi arvosanan jokaisella 6 osa-alueella, valitse alue, jonka arvosana oli alhaisin (ja jonka koet helpoimmaksi lähteä parantamaan) ja suunnittele sitten, kuinka voisit kehittyä tällä osa-alueella seuraavan 12 kuukauden aikana. Oli kyse sitten itsesi tai työntekijöidesi jatkokouluttautumisesta, hymyilemisen harjoittelusta, asiakasystävällisemmän ajanvarausjärjestelmän hankkimisesta, hoitolan pienistä muutostöistä tai tarjouksiin panostamisesta.
Jaa suunnitelmasi pienempiin palasiin vuosineljänneksen mukaan äläkä tee liian monta muutosta kerrallaan. Tällöin tavoitteisiin pyrkiminen ja niiden seuraaminen on helpompaa.
Onko sinulla kysyttävää?
Insight Cosmetics Group tarjoaa lukuisia tapoja tutustua tuotteisiin ja kouluttautua niiden käyttöön.